直播复盘怎么做?新手小白看这一篇就够了!绝对干货

直播复盘怎么做?新手小白看这一篇就够了!绝对干货
#复盘前必知的关键名词

1

GMV:成交总额

成交额 = 在线人数*转化率*客单价

2

ROI:投资回报率

ROI = 销售额/成本

3

客单价:平均每个顾客的成交额

客单价 = GMV/直播间有消费的顾客总数

4

CTR:点击率或点曝比

CTR = 直播间投放广告的实际点击次数/直播间投放广告得到的总展现量

点击率越高,代表直播间内容/产品对用户的吸引力越高

5

GPM:直播间平均每一千个观众下单的总金额,用来衡量直播间的卖货能力

6

SKU:管理商品的最小单元

例如:一个产品链接,点开下单的时候有多少可供选择的款式就有多少SKU

7

转化率:直播间成交的订单数量和进入直播间观看的人数的占比

8

渗透率:直播渗透率=直播产出的销售额/当天总销售额

9

粉丝转化率:也叫“转粉率”,是直播间期间转化新粉的能力

转粉率 = 新增粉丝/观众总数

10

直播间PV:直播间访问次数

直播间UV:直播间访问人数

ATV:直播间平均在线人数

直播复盘怎么做?新手小白看这一篇就够了!绝对干货
#直播复盘具体流程

01

记录基础数据和信息

把直播产生的大量数据,尤其是一些在直播复盘中将用到的重要数据记录到表格上,方便后续的数据整理

02

数据整理与分

对关键数据进行整理与分析,利用基础数据计算出重要的数据,与直播实际情况、进程进行对比分析。

分析关键数据的目的主要包括了解观众的关注点与了解直播间流量来源等,在选择关键数据的时候,要根据自己分析数据的目的来选择相应的数据进行分析。

常见的需要分析的关键数据包括以下几种:

Part.1

人气峰值与平均在线人数

这两个数据直观反映了直播间人气,数量太低则没有变现盈利的可能,一般来说平均在线人数在50以上就有直播带货的变现能力。

根据成交额=在线人数*转化率*客单价的公式,如果在线人数很低,很难作出有较大盈利的可能。

在人气峰值点进行直播内容的复盘,可以某种程度上分析出消费者所感兴趣的内容,为下一次直播积攒经验。

这两项数据作为衡量直播间人气的关键指标,一定要关注并结合直播回放和网友评论进行综合分析。

Part.2

平均停留时长

平均停留时长=用户观看总时长/观看总人数,直播间的用户的平均停留时长代表着用户愿意在直播间停留多久,可以从侧面反应出直播间内容的吸引力,这里主要考验的是主播的话术和直播间的选品排品,根据二八定律,大多数直播间80%的GMV基本上出自20%的品,只有当用户的停留时长大于1分钟才具有一定的可参考性。

Part.3

互动

互动率=评论人数/观看总人数,从互动率这个指标中可以看出直播间的活跃度,反应了直播间里主播的话术能力、中控的运营能力。高互动率有助于吸引新的用户进入,也可以提高粉丝粘性。其参考值要大于5,如果数据不足,可以通过投放互动评论,把这个数据做起来。

Part.4

转化率

带货转化率是考核直播间购买力的核心数据,也是很多直播间考核主播带货能力的核心数据。主播话术能否充分输出产品要点,引导粉丝产生需求从而下单,也是决定商品曝光和转化的关键点。化率=成交人数/观看总人数。转化率越高,意味着在某种程度上直播效果越好越成功。比较不同场直播之间的转化率,可以对比得出提高转化率的关键要素以及直播内容、主播能力之间的差异,进而提炼出经验教训。

Part.5

UV价值

UV价值=成交额/总场观代表每个观众对直播间的贡献值,高UV价值也表示粉丝拥有极强的购买能力,可以用更好的高利润产品深挖粉丝的消费潜力。

直播间中位数的UV价值在1左右,好的直播间的UV价值可以达到3-5,甚至最高的场次可以做到10以上,所以精准粉丝的引入是做好直播间高UV价值的决定性因素。直播复盘怎么做?新手小白看这一篇就够了!绝对干货

提炼优势与不足

进行数据的整理与分析之后,要从数据当中提炼出真正对未来直播间优化最重要的东西,即哪些环节哪些地方做得好,哪些做的不足,有哪些可以改进的具体措施。

以下几点自查思路可供参考:

内容不垂直导致流量不精准引起的转化率低(需要排查内容质量与垂直度);

商品组合销售与搭配方案有问题导致客单价低;

主播讲解能力与引导成交能力差;

直播间陈列与商品展示效果差,导致转化率低、客单价低;

直播间的场景布置不行,视觉效果很差;

直播间氛围不活跃,没有感染力;

活动设计与互动执行有问题;

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具体改进措施也有以下几点建议:

选品上:

契合账号定位,与目标用户群体需求保持一致,需要找到产品最大的卖点,然后不断放大,以达到进一步刺激用户的消费欲望;

关注粉丝需求,结合粉丝评论数、互动率等指标剖析粉丝需求,根据市场需求实时进行产品迭代;

紧跟电商平台玩法,在不同节日大促或平台新活动产生时,根据自身产品的特性结合起来,可以提升品牌产品活跃度和曝光率。

话术上:

话术构思思路--

提出问题,创造需求场景;放大问题,击中用户痛点;解决问题,引入产品;打消用户顾虑,提升高度;促成用户下单。

话术提分技巧--

协调且高密度的肢体语言,画面看起来才是动态,才会有故事感,才能吸引人的注意力,是直播间最好的“瞬时攻击力”。

200%坚定的语气,是说服消费者的最基本要素,主播200%的坚信,才能换来观众100%的相信,主播说话的口吻和态度直接决定了直播间信息传递效率。

适当表达负面情绪,是建立丰满人设的灵丹妙药。

学会正确且高效的数据复盘对于品牌直播带货的长远发展具有重要意义,从每次的直播数据中去粗取精,取长补短,为下一次直播做好准备,方有机会在如火如荼的直播带货市场中占据一席之地,留住消费者的注意力。

版权声明:@全媒体运营师 作者授权发表于运营导航网 | 发表时间: 2023-07-28 18:20:04。
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